客户发给我们的报价依赖，几乎每天都没有停过。包括周末，也同样有勤快的日本客户发邮件过来要求报价。即便是春节假期，客户也没有“放过”我们。因为，日本还是正常上班，客户们需要拿到我们的价格才能顺利地开展他们自己的业务。
有人觉得我们很苦逼，也有人觉得客户好“无情”，但我们已经完全适应了这样的要求。前几年，我自己亲自做业务的时候，大年三十也是一边看联欢晚会一边给客户报价，同时在线的还有技术工程师协助。没办法，客户群的特点是这样，我们只能适应和满足。总不能让客户放假吧？也更不能说全部拒绝客户的询价，因为客户真是需要我们的协助。再则，又不是垄断买卖，你不处理，客户就会找别人，竞争就是这样残酷。
我们的客户群中，多数是终端客户，也有几家是商社。但别小看这几家商社，他们下单量与终端客户不相上下，某些月份甚至会超过。而且，也并没有因为客户是商社，我们就降低利润接单，基本上是一视同仁。可见，这些商社的能力还是比较强的。
商社客户有个非常显著的特点，就是报价的需求非常多，而且要求回复的时间也最急。因为商社上面还有几家客户，他们从每家拿到的询价汇总起来总是会比一家终端客户要多，而且他们同样有着激烈的竞争对手。他们对于报价的时效性相当重视，如果说公司接到了催报价的电话，多半就是他们打来的。所以，对应这类客户的询价，我们团队显得更加紧张。
按照正常流程，我们工程师核算完价格后，营业的同事就会录入报价单，正式的报价给客户。按同时来200张图纸计算，工程师核算报价的时间大约3~4小时（看产品难易程度，适应有点变化）。可是，因为制作报价单时要一张一张地录入产品番号，材料，表面处理，数量等，业务人员最终完成的时间也需要2~3小时。虽然，在工程师报价的同时，业务员也可以同时制作表格，但总体时间也不会少于5小时。这样一来，有些紧急的案子，客户就非常着急了。
这个问题，我经过反复思考后，决定向一家客户提议：即报价阶段不制作报价单，我们只在图纸上直接标注价格，有提案的内容也在图纸或邮里说明，以此提高报高报价的速度。
我的理由是：我们的价值是为努力为他们争取时间，同时还要帮他们想办法接到订单。因为，他们做精密机械加工相对来讲没有我们专业。有些时候，他们连产品图纸也看不懂。于是，我们核算价格的同时，还会告诉他们有哪些是可以给客户提案的地方，帮助他们与竞争者形成差异化。但是制作报价单并没有实际的价值，比如说拿不下来订单，制作表单的时间是白花了。价格写在图纸上也并不影响他们给客户报价，因为，他们面对的是终端客户，肯定会出具正式报价单的。那样的话，这部份商社做就好了，我们不用重复这个价值不大的工作，将精力放在为客户创造收益上面。
这家客户很爽快，立即答应我的提案，还说要向全公司的同事说明我的方案。经过这样一调整，我们的报价速度至少可以提高一倍。为客户提高价值的同时，适应地降低了公司的成本。
我们在日常工作当中，很容易就把一件重复做的事情想当然地认为不能改变，即便有时候觉得不合理，却也担心客户不能接受变化而没有付诸行动。而且，最重要的一点是，在向客户说明提案时，没有仔细分析事件当中客户究竟要的是什么？反而容易想得过于复杂，而畏手畏脚。其实，只要真正抓准客户的需求，说明清楚变化后对其的好处，聪明的客户一定会支持你的行动。
