拿下订单的信心源自何处？

作者：蔡茂辉

接到信息：10：00召开VIP客户团队定价会议。收到信息后，我抓紧时间把手上的工作处理完，10:00准时参加定价会议。

首先由营业罗课长介绍了一下此批询价的产品概况及背景:

1. 此次产品是客户的新客户询价，总共有61款产品，全部都是有一定加工量和加工难度的圆件，产品尺寸也均比较大件。
2. 材料大部分是用SUS440C，有几款为SUS304和铝件A5052材料。
3. 产品精度要求比较高，属于中高等难度。
4. 钢件产品均有要求光洁度。
5. 数量：每款2-4件。
6. 目标: 追求最合理的成本，事前详细评估图纸，掌握品质要求、拿下此批订单。

大概了解了这些情况后，技术部蒲工将图纸在电脑上打开，针对每一款进行分析检讨：

（考虑客户的保密性，配图与本文无关，仅供参考）

1. 产品比较大，长150MM，外径120MM，但原材料SUS440C没有规格120MM，必需要买140MM，所以这个加工量是比较大的，加工成本相对会比较高。而SUS440C本身材料单价也是相对比较贵的。在开会前，我们的采购人员也是针对此正规材料的最新材料进行了调查，询问了不同的材料商。价格有高也有低，但做为我们一直在坚持的原则：以客户为中心，全员参与，持续改善，做客户信赖的产品与服务。正是因为我们秉持着这样的态度，一定要用正规渠道的正规材料，低价格并不是我们一味追求的东西。
2. 另外产品的硬度要求48-52度，所以加工前还要将材料进行热处理。

所以从上面这个材料的特点来看，要降低成本，还必须要从工艺上来降低加工成本。

1. 此批产品为设备关键性零部件，加工难度大，并且很复杂，基本都要用到：
2. 数控车床，CNC，3.内外圆磨，4.以及人工研磨。

 根据以上这些情况，我们进行了细部关键位置的分析研讨。

1. 材料SUS304建议换成SUS303,此材料相对较软一些，不会影响产品的功能，且加工比较容易一些，相对会缩减加工工时成本。
2. 铝件产品同心度要求0.01，因铝件材料很软，加工臂很薄，变形量会很大，很难保证其同心度，需向客户建议改成0.02。
3. 另一款∮60的产品同心度要求0.02，由于产品两边开槽，加工过程容易变形，很难保证，建议改为：0.04。
4. 关于产品表面，内腔光洁度的要求，客户特别在图面上做了说明，所在加工的时候需特别注意，不能漏处理要求的任何一个部位。
5. 因产品较为复杂，有的部位很难检测，为了确保良品给到客户，品质部梁SAN建议需用到三次元检测。

以上为我们检讨的基本内容。总之每份定价，我们都是从材料，加工工艺时间计算，重难点分析研讨，力求价格合理。正是因为这样的一种团队定价模式，让我们不断的检讨积累各种经验，不断的改善，提出合理的报价给客户，所以对我们来说，是很有信心拿下客户的订单的。