总有这么一部分比较“小气”的客户，一拿到报价，就觉得贵！然后就没有回复了，接着又是下一轮的询价，报价·
上周，我们富士冲头就接到这样一个客户的询价，该客户报价的次数很多，数量都比较少，一般都是一两张图纸，而且都是一件一件的，零件都是一般加工品，没有特别的难点或高精度要求，所以每报价给客户，客户还是反馈我们的价格不合适，然后一直也没有机会大批量的加工。而这次客户需要加工的这批零件数量是比较多的，零件的类型有20多种，每种零件的数量都是20件左右，所以对于团队来说，还是很有诱惑力的。营业接到客户的这个询盘后，把图纸发给我们的技术部评估，从工艺按排，到分析，到计算成本价，并将该批零件的重要性做了宣传指示。
经过技术部门的充分评估，营业即召开定价经营会议，然后团队一起针对该批汽车冲压模具零件进行定价。面对这么多的图纸，大家都很兴奋，希望能拿下这笔订单。于是，每个人都站在自已的立场对每张图纸再次进行了审核。
当最终的价格出来后，大家立马意识到一个问题：这个客户能接受这个价格吗？如果客户不接受这个价格，我们能做些什么？怎么样才能把成本做低一点？等等这样的问题浮现在团队成员的脑海里面。
“我们一直致力于高精密度的零件加工，精度高，品质好，这就是我们的优势”马上有队员这样提出来。对，没错，这确实是一个卖点。但是这样的话，这样的优势已跟客户提出过多次，这次提出来会触动客户选择我们的意愿吗？
其实大家应该越来越可以感受到，在这样的一个产品同质化的市场环境中，客户愿意为你的好品质买单吗？显然不是。客户愿意买单的那部分是你能够给到客户提供的价值而已。所以现在也越来越趋向于为客户提供价格，帮助客户创造收益了。
我们经常讲的好的品质，不是不需要，也不是仅仅停留在口头上跟客户讲的，而是通过我们给到客户每个产品的细节，给到客户每一份报告，让客户感受到确实为他带了便捷与价值。我们要将好的品质转化为给到客户想要的价值，这样客户又有什么理由不为此买单呢？如现在很多人面临的问题一样，没有到得客户的认可，只是说我们现在能给客户带来的价值远远达不到客户想要的价值，所以我们一直走不进客户的心，一直没有更好的业绩。我们能做的只是表面的东西，想以产品与客户成交，只是与客户谈产品能给他带来的价格。我想这些是客户到哪都能找到的东西，他们不会接受我们也是很正常的事情。我们要向客户证明，在我们的合作中不仅他们能得到好的冲压拉伸模具产品、好的服务，更重要的是他们会因此得到一位生命中的“红颜知己”，生活中的帮手，当客户遇到挫折时，你就是他最好的导航系统。这些才是价值的提现，从而我们将从卖好的产品转变为卖好的价值方向上来。
定价，即从客户的角度去思才，帮助客户解决问题，帮助客户成长，这才是我们的价值，才是让客户买单的理由。
