4月21日上午， jacindustry和免费分享联盟 的几位群友一大早赶到KANOU公司参观，在几天前大家知道有这个千载难逢的机会时，都纷纷准备了好多在外贸中遇到的问题，期待着各位无私分享者们来给我们答疑解惑。当时现场交流非常热烈，各位都对我们的问题给出了非常多的意见，直到下午1点半才结束，收获了很多。昨日(22日）KANOU营业一起开会，参照21日交流会的内容，整理了一份较为有条理的会议内容，秉承着免费分享联盟的一贯作风，我们把会议干货粘贴出来，各位可以借鉴里面对自己有用的部分实践起来。
1.问：如何在google上用更多方法找到潜在客户？
①找到产品的海关编码，用它能搜索产品很多信息。
②与不同人聊天，把聊到的知识记录。
③翻墙注册邮箱以海外采购身份找供应商套信息，
④找相应的行业网站搜产品信息。
⑤产品的关键词搜索行业网站；
⑥在展会观展，以海外采购身份与不同供应商交谈获取行业信息；
⑦权威学术性行业相关网站；
⑧通过similarweb.com 或者google输入 relate:网站名 搜需要查询网站的类似网站
2.问：google公司时，很多公司写着solutions/touch screen system/software,我总是要花费不少的时间去辨别是否是准客户？
答：①善用百科了解产品知识和适用范围，如维基百科，百度百科，知乎/QUORA/果壳网等。
②翻墙在google上输入产品关键词，在出现的网站上会有倒三角标志，点击会有网页快照字样，点击该字样进入网站可以看到关键词被高亮，提高查找效率和准确度，如下图：
3.问：去年打样客户A，当时与客户沟通时彼此存在误解导致合作不愉快，今年A又主动找我们询价，说是5月份美国展会要用的产品，询价过程中客户更改了3次要采购的玻璃种类，我们都有及时报价回应，虽然他也一直在和我抱怨去年的事情，但半个月后终于达成采购协议，收到货款没几天客户又更改了方案说要6月份左右才会采购，我们又把钱退回去了，这到底是一个怎样的客户呢？
答： 遇到像美国A这样的客户，可当白痴客户（在正常不过的事项都需要和客户说明白）跟进，更加严谨的把订单相关的资料都事先提供给客户，与此客户的任何邮件文件都要好好保存，为以后当证据用。再从侧面跟进，反问为什么又找华能购买。
客户突然改变主意撤销订单的原因
原因1：终端客户没有订单 2客户已经选择供应商
4.问.展会了解到有家美国公司A旗下的芬兰B公司做我们的产品，他们的销售总监透露最近在考虑更换显示屏，会涉及到玻璃，在B公司的网站发现，B公司是被A公司收购的，3月19日在linkedin上找到B公司负责这个项目的人C，结合B公司网站的一些卖点，当时给C发了一封开发信，C几小时后回复了我说他们目前采用的是很普通的玻璃，我们提供的背景资料不错，会把我们列入他们以后的合作伙伴，当时那封邮件他CC 给了他们公司的5名同事，那这个需要长期跟踪的客户，我要如何操作呢
答：①.linkedin上关注客户如果对方未回应，可以适当邮件提醒对方，
②.阐述我们的产品特点，结合其他客户的成交案例，说明我们的产品会给客户带来什么好处
③.a.找客户前后名次的竞争对手目前采用的产品档次，刺激客户
b.找终端消费者使用过程中产生的负面案例，刺激客户
5．问：如何写好开发信？
答：①，浏览客户的网页，查找可以与我们的产品相匹配的产品，标示我们的产品适用于客户产品 的某个点（只标示最体现我们产品优势的一点即可），
②. 给客户的开发信不要太长，图片不能罗列。针对客户的产品作图片，由整体到局部（一定要有产品总图和细节图），找个有卖点的图片吸引客户。处理图片要向京东/天猫/淘宝学习，一步步引诱客户看下去激起购买欲望。
③. 打造1款爆款推销，刚接触客户时不要给客户很多选择，因为这样会让客户产生困惑，困扰客户选择，会给客户造成错觉，反被弄巧成拙。、
6．问：怎样能从客户的网站上找到合适的人（即采购）
答：利用网站现有的信息去联系，有采购的邮箱就直接联系，没有的话就电话联系；还是无法获得 采购信息 的话，就不要浪费太多的时间（如果真的是我们准客户，即使不是采购的邮箱，也要按照上述发开发信的模式与sales联系）
报价单
报价单第一页：TO PETER(人名)、一小段公司简介、报价明细（材料费、加工费、模具费、管理费、包装费等）、用照片说明包装流程、
第二页 相关的加工设备、检测设备；菲林网版模具等照片；ISO9001-2008；材质证明书；出货检查成绩表格
第三页 我们的卖点和企业文化
8.尽量让客户做选择题，而不是问答题。向客户提的问题一定是客户知道的，不能问客户不知道的。当问客户的目标价时说明为什么要给目标价。为什么要知道公差，向客户说明，或者把参考的标准公差给到客户，让客户选择。不要为难客户，要给客户方便
9.问：如何处理因为我们的原因导致的客户投诉
答：作为一个采购首先想要看到的是解决方案，而不是理由。主动承担责任，造成的损失在下次订单中主动折扣等态度要表明给客户。和客户谈折扣时要掌握好节奏，处理完后，在客户准备下新订单时，再和客户谈折扣的事情，再处理投诉过程中，可以适当的表明我们的折扣处理方法。
10.平时多积累素材，以后早会新闻改与光电和精机两事业部相关的信息报道。
11. 每周安排一个时间段学习JAC的博客（1小时内）
时间：每周三上午11:00-12:00
顺序：陈莺、容艳珠、胡恋红、申小艳、谭慕贞、罗彩英、肖亚杰
12.问：日本TTY客户一年365天每天都喊价格高过别人的30~50%。当有交期紧急和难度产品时就找华能。而这个公司的购买力较强，最少有60W以上，遇到这种情况，如何跟进？
答：此种客户完全是以价格为导向。要取决于公司的定位，决定取舍，是迎合客户的低价，还是要继续保持公司的定位。
13.问：PMN客户，每月提出5~10份以上报价单，但从不下单，问及原因不答或说价格高，但总是依赖报价，如何跟进？
答：客户群发邮件询价，以示我有很多的选择，请你报出最低的价格。继续报价则要报公司的最低价位。
14.问： 被客户批评报价慢，如何解释？、
答：这是被某个客户说，还是被多个客户说。如果多个客户，那说明真有人比我们报得快。要用素材讲故事，为什么我们报价慢。另外一个方面，催要报价的客户，很有可能是由于TA未能收集到信息，而迫于需求，急要结果，这个客户反而成交的可能性会更高。列明产品需要的工序，以及相应评估所需要的时间；用反面教材说明存在因为评估不仔细导致即使下单也无法交单的情况
大家可以看到这份干货是我们结合了当日的内容和KANOU产品特性而完善的一份记录，还增加了一项内容就是每周营业全员学习JAC的外贸实战文章一篇，在外贸的路上，我们还是雏鸟，但是我们已经在前行了，一起加入我们吧，只有实践一切才有可能。
