前两天有幸参加了阿里巴巴培训，这节课是我期盼已久的，因为是两位美国采购家分享给我们的客户心理以及采购心理。这就像是客户站在我们面前，告诉我们怎样做他最喜欢，怎样的供应商他愿意合作。所以，他们讲的每一点我都认真记录并希望能够从中有所收获。
一开始，分享者之一的Michael就毫不客气地说：我只与我喜欢的供应商做生意。为什么呢？众所周知，目前的供应商与客户是完全供过于求的状况，每一个订单都会有成百上千的供应商来争抢。你说你的产品好，但是还有更多家供应商的产品可能更好，你的价格低，但是还会有比你更低的。所以，要想赢得订单，仅靠这两点是完全不够的。那怎样才够呢？按照Michael的说法，那就是要想办法让客户“喜欢”你。这一点又如何做到呢？Michael继续做了详细的解说。
首先，价格先不说，产品的质量一定要保证，如果产品质量不过关，后续一切都是空谈。
其次，与客户良好的沟通是非常必要的。就像交朋友一样，维持友谊的重要纽带就是沟通。其实，与客户的交易也可以看做是交朋友，只要双方都以诚待人，沟通顺畅，生意自然就会来，而且是互利共赢的。
再次，要赢得客户充分的信任。如何才能做到呢？Michael认为，如果做生意时可以毫无保留地对客户敞开所有信息，那么客户的信任和体验感会上升很多。Michael提到，在与中国人打交道的过程中，他发现中国人有一个非常不讨人喜欢的习惯，那就是每当出现了问题的时候，他们总是会偷偷开个会，私下想着把问题按照自己的方式解决，并把客户隐瞒过去。其实，客户更愿意你把所有的信息分享给他们，无论好坏。即使这边出现了重大失误，即使客户会很生气，没关系，给点时间让他们生气吧，只要不出现原则上的问题，不出三天，他们冷静下来后，依然会记得，你是值得他们信任的供应商。如果一出现问题就想着隐瞒，当事情不可收拾而给客户带来损失时，你将会永远失去再次与客户合作的机会。
最后就是要懂得针对不同的客户来制定不同的方案。不要想着一味去打价格战。对大部分人说，优质的服务最为重要。对美国人来说，价格和质量都是他们要考虑的因素；而在欧洲尤其是德国，客户会更关心质量多过价格。以上只是两个例子，在与客户沟通的过程中，要摸清楚客户更在意的是什么，从而进行针对性突破。这样赢得订单的机会就会大很多。
以上是我在这次培训中的一些收获，分享给大家以供参考。
