作者：申小艳
5月21日星期三11点，华能金日科技的JAC学习外贸课堂又开课了，这一次的讲师是KANOU光电事业部的谭慕贞，课堂主题是：为什么我们给了客户目标价，客户却失踪了。相信大部分的外贸员都碰到过这样的事情，让我们来看看JAC如何解决这个问题的吧。
学习方法前，我们先分享一下身边的案例。 小M曾碰到过这样的一个案子，从沟通过程中了解到客户的目标价，且客户本人会近期内来国内参展，计划看厂，第二天在接受客户的目标价报完价且将PI等一切资料发过去给客户，可是这之后就再也没收到消息。据分析，有可能客户最终没能拿到单。另外，小肖同学曾为一个英国客户报过一款皇室用婴儿量脚器，在给客户报完价后，客户表示价格太高并将自己的目标价告诉了他，在接受客户的目标价后，客户随后就没有了音信。从整个过程来看，其实客户所说的目标价很有可能是客户在进行试探，产品本身价格太高。
由案例进入我们今天的主题。JAC告诉我们如果客户的目标价在我们的可接受范围内的时候，就要考虑接受，并且主动发合同去要求确认。解决问题从源头开始，现在我们来分析一下出现该现象的可能原因。
1.时效性。有句话说得好，时间就是Money，很有可能接受晚了，客户已经和其他供应商签订了合约。所以，客户给出目标价时，如果能接受，就要马上抓住机会。
2.客户只是来打听价格，确认了价格后好压原来供应商的价格。
这样的情况，那么就要通过长期的邮件往和客户跟进，来慢慢加重在客户心目中的份量，等待机会。
3.问价格只是做做样子，其中有潜规则。
碰到过同一个客户总是询价，报完价后，就没有任何回复了，即使当时你的报价其实价格低于他的目标价。这就非常有可能存在潜规则。采购，需要多份报价呈给上面参考，实际考虑的只有固定的那家。碰到这样的需要投其所好,比如佣金。
（内部成功例子分享: 针对老询价不下单存在潜规则的客户，可以主动写封邮件，表示对客户一直不下单非常困扰，到底是什么原因，主动提出接下来以最真诚的态度给客户以较小的利润率做紧急报价，限时3个月，如果3个月未有任何订单，以后拒绝报价）
4.客户只是传达意见，却没有决定权。
当客户是中间商或者本身没有决策权的采购员时，要多沟通，和他统一战线，少逼单。
penny碰到过这样一个案子，关于价格付款方式等等客户表示一切都好，可就是没下单。针对这种情况，罗姐表示，一、可以主动出击，找到真正的决策人。二、和客户好好沟通，站在他的角度询问他的动态，主动向他回复信息和报告动态，增强客户体验度，加重他在决策人心目中的形象和筹码，为自己创造机会，主动配合他的工作。
5.其他可能性。例如：同行套价格，这种方式难以判断，尤其是对方设置很精密，找不到破绽的时候。
曹姐分享说，同行套价格有的隐藏得非常好，要靠平常的积累和判断能力，对于目前的我们来说，要知道有这么一些可行方法在其中，如果实践的话需要足够的实力。但我们还是可以通过客户提供的公司名称等基本资料首先排除一些。（当然排除假公司名）。前期收集客户信息避免能够发现的同行套价。
